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导读：彩妆市场的繁荣，让山西散彩代理商李欣尝到甜头。自从转型全面经营彩妆，其公司业绩连续多年保持高增长，在去年更是一度达到47%的同比增长。小众彩妆受追捧，代理商如何从中挖掘商机？
从早期代理日化品类，转而到代理美妆品牌，再到现在专注经营小众彩妆，2009年起就在太原做流通生意的唐彩美妆总经理李欣，十年间一直在调整着自己的业务。
事实上，他的调整，反应的正是山西美妆市场的变化。早期，日化品类在山西市场走俏，后来护肤能提升门店销售。从2013年起，李欣意识到护肤品类细分愈发清晰，而山西市场的彩妆市场相对薄弱，便一门心思扑在彩妆经营上。正是由于他的这份专注，使得公司去年业绩增长超过47%。
小众彩妆也有大市场
目前，唐彩美妆主打的六大品牌有色彩日记、欧蒙、查名一猫、火烈鸟、俏美人、米约等。清一色国产品牌，并未涉足进口品。记者在太原日化城唐彩美妆展示店看到，该店面积有200平，除彩妆产品外，还有占比20%左右的美妆工具，产品来源地多为广州、上海、潮汕。
唐彩美妆主要供货于CS渠道和时尚精品店。近年来，CS渠道零售遇冷，但彩妆产品和美妆工具一直处于爆发期，作为CS渠道的供货商，李欣并没有觉得生意难做。他表示，彩妆发展赶上了一个很好的时期，很多CS店铺想用彩妆提升销售，“不可能都靠大品牌彩妆来带动销售，散彩也有不错贡献”。
目前，唐彩美妆已和山西80%的CS专营店达成合作，网点超过3000家。山西CS店彩妆占比远低于全国的平均水平，这也使得彩妆的运作有很大的上升空间，唐彩美妆去年业绩较上一年增长47%。
山西的CS店，彩妆占比超过15%的店铺不多，李欣一心想将客户的店铺彩妆占比提升上去。在他看来，山西省的消费习惯和店老板对彩妆的不重视，影响到了彩妆在当地市场的发展。他表示，做彩妆需要投入，需要态度，需要坚持，“彩妆的培育是一个过程，从选品到店铺的氛围以及消费群体的认知和转变，都是需要时间的”。
“不可能这个月想把彩妆销售提升一下，就马上能够提起来。而需要一个循序渐进的过程，且在这个过程中，需要更多的专注和投入。彩妆是一个持久性的项目，并不是说想做好就能马上做好。”李欣强调。
客户半年内免费退换货
记者走访山西市场发现，在彩妆占比最低的店铺、彩妆品类仅为5%。李欣坦言，若要再提升三五个点并非难事，在帮助客户在彩妆的打造上，他有自己的一套方法。
首先帮助店铺打造彩妆的氛围，在陈列上，以背柜换中岛，更多地呈现彩妆产品，让顾客一进店就感受到彩妆氛围。其次，店铺需要设置彩妆和护肤的销售提升比例，相应地可以提高彩妆的销售比例。
“山西有一家彩妆做得很好的店，我知道其店铺每年在彩妆上的投入是非常大的，目前彩妆占比接近30%。”李欣表示，但在他的客户中，敢于尝试新品的可能只有20%，偏保守的店老板占80%。实际上，店老板的性格也折射出店铺属性。从记者走访情况来看，山西市场是保守的，大家固守成规地做着传统生意，卖着传统产品。在山西化妆品店，日化类产品占据C位便是表现之一。
另据记者了解，山西有部分专营店也想提升彩妆的占比，只是苦于找不到有效的途径。李欣认为，彩妆销售不能一蹴而就，想做好彩妆，店老板首先思想上要改变，其次要投入钱，最后要重视人员培训。他认为，彩妆BA不能以业绩来考核，可以换一种方式，比如考核每天给多少人化妆，店员的技能能带动店铺的彩妆氛围。
“唐彩美妆和客户达成协议，只要是半年之内没有卖出后的货，都能接受退货调换。”李欣表示，这也让专营店没有后顾之忧，在引进产品之后，如果不好卖，可以换别的产品或者退货，损耗都是唐彩美妆承担。同时，唐彩美妆配置仓库储备，保证客户需要的任何产品都不会断货。
李欣坚持一个原则，退回来的产品绝对不会进行二次销售，更不会作为添头赠送给客户。他认为，很多店铺走入了误区，总是用即将到期或者不好卖的产品做促销添头，“殊不知这些产品卖不出去，就是因为消费者不喜欢，即使作为添头，也对消费者没有吸引力”。
小众彩妆供应链更灵活
事实上，李欣对彩妆的看好，始于2013年前后。当时，他缩减掉大部分其他品类业务，专注于彩妆品类。李欣分析，当时的彩妆市场不同于护肤市场，并没有细分，而小散彩正是可以填补大众彩妆市场的某一价位区间空缺。
“小品牌彩妆近年来，抢占市场的意图势头明显，在产品品质上已不亚于大牌了。比如某款小众产品某款知名产品，是完全一样的成分，价格却是天壤之别。”李欣呼吁，市场应该更关注产品本质。
未来，唐彩美妆仍将发力彩妆，引进更多的高性价比的时尚产品。他告诉《化妆品财经在线》记者，除了在内部嫁接更好的资源服务客户，在上游市场，唐彩美妆也将和多家厂商达成合作。比如，唐彩美妆将了解到的市场一手信息和厂商探讨，以期望将理念应用到产品中去。“尤其外国的一些流行元素，怎么引入运用到本土产品上，是否适合中国市场等，我们都会和厂商进行探讨。而一款即将上市的产品，哪些系列会卖得好一点，厂商也会和我们信息互通，以便及时引进。”
在李欣看来，小众品牌迎合消费者需求时，供应链更具灵活度。“它能够迅速抓住流行风格，在渠道和价格上的把控也更为严格，符合实体店的渠道需求。”
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